Negociar en cada país: ¿directo y expresivo?

Puedes ser un gran negociador en casa, pero ¿cómo te iría en el escenario mundial?

Fuertes habilidades de negociación en una cultura pueden ser una desventaja en otra, según Erin Meyer, autor de Getting to Si, Ja, Oui, Hai and Da. Algunas culturas son emocionalmente expresivas: reír, levantar la voz o el contacto físico más allá de un apretón de manos pueden ser algo normal en países como España e Italia, mientras que, en EE.UU., hay un cierto nivel de amigabilidad, pero con límites. En Alemania y Japón, pueden encontrar inapropiados dichos comportamientos.

En algunas naciones, la confrontación es necesaria para una comunicación clara, mientras que en otras, sólo se sienten cómodos discutiendo de forma sutil.

Ambas características (ser directo y expresivo) se reflejan en el gráfico, donde se clasifica a algunos países. Colombia se encuentra en el mismo cuadrante que México: expresivos pero no se sienten cómodos con la confrontación. Sin embargo, en España, se es directo y expresivo. ¿Qué deben tener en cuenta las personas que hacen negociaciones comerciales a nivel internacional? Meyer identifica cinco reglas de oro:

1. Adaptar la forma de expresar el desacuerdo: la diferencia entre “estoy totalmente en desacuerdo” y “no estoy seguro de entender tu punto de vista” puede hacer prosperar o fracasar una negociación.

2. Saber si es el momento de hacer valer tu opinión o adoptar un tono suave y gentil.

3. Aprender cómo generar confianza en la otra cultura: la confianza cognitiva se basa en los logros o habilidades de alguien. La confianza afectiva se deriva de una cercanía emocional, donde las asociaciones son más como las amistades. Tienes que averiguar qué clase de ellas es más valorada en cada cultura.

5. Evita preguntas de “sí o no”: ¿Realmente quieren decir “no” o te están diciendo que el tema requiere mayor discusión? Las diferentes culturas ven las palabras sí y no con distintos niveles de complejidad.
6. Ten cuidado al poner por escrito: en algunas culturas, un correo electrónico para resumir una conversación es perfectamente normal, mientras que en otras es una señal de que no confías en la gente al recordar lo que se discutió.

Finalmente, no olvidemos que negociar no es lo mismo que regatear. Regatear es tener como objetivo ganar todas las fichas del tablero, aunque eso implique quedarse sin compañeros para jugar. Negociar es estar dispuesto a sacrificar algunas con tal de quedarse con la más apreciada cuidando que el juego se pueda prolongar por más tiempo. Es por ello que hay que aprender a negociar, no a regatear.